В рамках эксперимента мы посетили две выставки MITEX 2017 и Interlight Moscow и под видом очень пытливого и заинтересованного клиента наш сотрудник обошел стенды выставок. Итоги удивили.

Вам надо вы и смотрите! 44% экспонентов не выявили у нас никаких потребностей

Участие в выставке - это демонстрация и продажа, возможность прямо на месте заключить партнерское соглашение. Выявить потребность и показать конкурентные преимущества - задача экспонента.
Тем не менее, 44% из них делали это с большой неохотой. Наш сотрудник пытался занять это людей, но далось это ему с большим трудом.

Диалог с одним из участников выставки:
Клиент: Скажите, а у вас все цены и каталоги в интернете есть, наверное?
Экспонент: Каталоги есть, а цен нету.
Клиент: А цены как тогда?
Экспонент: По электронной почте вышлем.
Клиент: По электронной почте, то есть КП присылаете? И назначайте соответственно индивидуально?
Экспонент: У вас какой формат бизнеса, вас что интересует?
Клиент: Дизайн студия.
Экспонент: Ну вот вам как раз, обращайтесь вот сюда. Обсудите с ним условие сотрудничества. Вот вам флешечка, там все есть, включая трудомодели, каталоги, презентации и т.д. Можно сотрудничество начинать.
Клиент: Хорошо, спасибо, всего доброго.
Этим и заканчивается стандартный разговор с экспонентом. Самые экспонентов:
• не отвечают на вопросы клиента, не консультируют его;
• стараются сразу же избавиться от клиента, отправляя его к другому сотруднику или дав его контакты;
• либо не пытать клиента, либо отключать клиента, либо наоборот спешат взять контакты, не спросив про деятельность, чем занимается человек и какую фирму он представляет.

Один из экспонентов при обращении нашего сотрудника сразу предложил обменяться контактами. Не поинтересовавшись вначале кем является клиент, чем занимается его компания, экспонент начал спрашивать с клиента почту и телефон. Наш сотрудник не желал давать номер, после чего экспонент начал пугать тем, что он не получит полноценного коммерческого предложения.

Отрывок диалога с экспонентом:
Клиент: И телефон, да? Я только почту оставлю.
Экспонент: Почему без телефона?
Клиент: Сейчас нет под рукой офисного, а личный я просто не хочу давать.
Экспонент: А, я поняла. Ну запрос сделаем, но, если вы сейчас на все вопросы не ответите, мы не сможем сделать полноценного коммерческого предложения и нужно будет какие-то вопросы уточнять.
Клиент: Ну, ничего страшного, в принципе.
Экспонент: Ничего страшного для вас или для нас?
Клиент: И для вас и для нас, я не буду врать.
Экспонент: Если не будет полной информации, то коммерческий отдел не сформирует коммерческого предложения
Клиент: Но они все-равно же заинтересованы в продажах, я думаю... Они что-нибудь придумают. Извините, что...
Экспонент: Ну сделаем на почту запрос, с кем можно пообщаться.

Экспонентам необходимо понимать, что не одному клиенту выгодно сотрудничество с вашей компанией. Не нужно ставить себя выше клиента, лучше проявить лояльность и интерес к клиенту. По крайней мере о вас сложится хорошее впечатление, и этот человек, возможно, порекомендует вас другому.

Без труда не вытянешь и слова ... из экспонента

Плохое выявление потребностей не самое страшное, что можно сделать для потери лидов. 40% экспонентов не взяли никаких контактов.
Встречались экспоненты, кто даже не выслушав вопрос клиента, интересовались с какого рынка клиент и сразу же перенаправляли к другому человеку, который был занят другим человеком. " Вот, его сейчас можете подождать. Он сейчас общается." - отвечает экспонент клиенту.
В действительности клиент ждать не будет. Он уйдет и скорее всего больше не подойдет.
Допустим, экспонент и впрямь не может сориентировать по ценам, но почему бы не спросить контакты! Ведь, если человек интересуется сам, то он наверняка станет хорошим партнером.
Часто можно встретить экспонентов, которые совсем не хотят и не будут говорить с клиентом, если его можно скинуть на другого человека. Но даже если скинуть не получается, они пытаются сунуть вам визитку, с кем связаться, а дальше — разбирайся сам. Главное для них — дать визитку того, кому нужно написать.
При таком подходе эффективность участия в выставке сводится к нулю.

Диалог с одним из экспонентов:
Клиент: Здравствуйте! Не подскажите по оптовым ценам...
Экспонент: Вы какой регион?
Клиент: Московская область
Экспонент: Вот я вам визиточку дам менеджера московского региона, он вас сориентирует. У нас на каждый регион свои условия. Я просто вас по Москве не смогу проконсультировать (напомним, что выставка проходит в Москве)
Клиент: Я понял, ну а есть какая-нибудь система скидочная, если объем растет...
Экспонент: Если объем растет, то растет и скидка, но опять же у нас градация разная по Москве там свой объем, своя скидка. Поэтому лучше свяжитесь, его сейчас просто нету здесь, он отошел. Если интерес есть, то по позже подойдите, он будет здесь.
Клиент: Хорошо, спасибо.

Контакты экспонент не спрашивает, на вопрос про цены по Московской области просто дает визитку для связи с менеджером. Фирма участвует на выставке в Москве, а их представитель ничего не знает про цены в этом регионе. Возникает разумные вопрос. А зачем он тогда нужен?
Задайте себе вопрос. Зачем люди посещают выставки? Любой потенциальный клиент мог бы остаться дома, позвонить и посмотреть все сам по интернету. Он проделал путь, чтобы пообщаться, потрогать, посмотреть, принять решение, но вместо этого ему суют визитку и просят связаться с "вот этим человеком".
Ваши менеджеры не успевают работать со всеми? - поставьте у стенда планшет или ноутбук. Посадите за него человека, который будет регистрировать и передавать контакты в сервис рассылок. В таком случае даже с теми, кому не удалось ответить на все вопросы, можно продолжить диалог после выставки. Так вы сведете к минимум потерю потенциальных клиентов.

Топ 7 правил, чтобы выставка прошла успешно

Вот 7 основных правил, которые мы рекомендуем соблюдать для успешного участия в выставке:
    1. Нацельте представителей вашей компании на продажу. Они должны быть в роли продавцов-консультантов: сами проявлять инициативу и коммуницировать с клиентами
    2. Представителю важно слушать клиента и выявлять потребность. Ведь именно его работа формирует мнение людей о вашей компании и желание сотрудничать именно с вами
    3. Ваши сотрудники должны одинокого работать со всеми потенциальными клиентами. Как с "бюджетным", так и с "дорогим"
    4. Ваши представители должны сами брать контакты у каждого заинтересовавшегося человека, а не просто давать визитки
    5. У стенда должен быть менеджер, который контролирует работу сотрудников и отвечает за результат участия в выставке
    6. Вложите деньги в техническое оснащение вашей стенда. Сконцентрируйтесь на приложениях для обработки данных и отправке писем
    7. Работайте с контактами, которые собрали. Присылайте письма и обязательно звоните

Сейчас в непростой экономической ситуации выставки обычно посещают наиболее платёжеспособные клиенты. Представителям компаний важно быть в курсе ситуации на рынке, получить информацию для принятия решений, найти новых партнеров.
Ваша организация участвует в выставках? Тогда серьезно отнеситесь к тому, как ваши сотрудники будут работать на стенде. Обучайте и мотивируйте их, чтобы они с усердием рекламировали ваш продукт, собирая информацию о тех, кто вами интересуется. Только так можно окупить вложенные средства и время.