Блог
01.01.2018
Золотые единицы менеджеров по продажам выставочной индустрии
Проанализировали работу менеджеров по продажам 60 выставок России, собрали все самое лучшее и продающее: цитаты и аудиозаписи живых разговоров с клиентами, примеры коммерческих предложений, Топ 7 пожеланий менеджеру

60 выставок и технологии продаж 2-х лучших менеджеров

В рамках эксперимента мы обратились в 60 выставок 20ти выставочных организаторов России и под видом тайного покупателя общались с менеджерами по продажам. В исследовании участвовали выставки со следующими тематиками: строительные выставки, выставки по безопасности, агропромышленные выставки, продовольственные, энергетические выставки и выставки косметики.

Проанализировали работу менеджеров по продажам 60 выставок России, собрали все самое лучшее и продающее: цитаты и аудиозаписи живых разговоров с клиентами, примеры коммерческих предложений, Топ 7 пожеланий менеджеру

Мы отобрали цитаты и аудиозаписи диалогов с двумя самыми лучшими менеджерами, которых встретили в процессе исследования. Так совпало, что один из менеджеров - девушка, а другой - мужчина. А также публикуем в этом материале самое продающее коммерческое предложение, которое нам направили после диалога. Коллеги, если в этой статье вы узнаете своих менеджеров по продажам, знайте, они лучшие!

Задавайте потенциальному клиенту вопросы

Девушка менеджер сразу расположила нас к себе, уточнив, чем занимается наша компания, кто наши целевые клиенты. Очень важно выявить потребности потенциального экспонента в самом начале разговора, чтобы понимать что ему предложить, как Ваша выставка может помочь именно его бизнесу.

Слушайте первый пример диалога с менеджером, парфюмерно-косметическая выставка:

Менеджер: Вы про какую нашу выставку спрашиваете? Весеннюю или осеннюю?
Клиент: Я хотела бы про весеннюю узнать.
Менеджер: У Вас средства для работы мастеров салонов или для домашнего использования?
Клиент: Для профессионального использования, но линейка у нас широкая.
Менеджер: Почему я спрашиваю, потому что весенняя отличается салонной направленностью, задействованы косметология, парикмахерский сервис и ногтевой сервис.
Клиент: Что мы получим, если вложим деньги в стенд на вашей выставке?
Менеджер: Как минимум заявление о себе как о компании, презентацию вашей продукции на рынке, обзор рынка, взгляд изнутри, прямую связь с клиентами. Вам же интересно понимать, нравится ваша продукция или нет. Интернет вам не даст обратную связь, возможно даст покупку, не дадите через интернет попробовать, не проанализируете как клиент реагирует на вашу продукцию, на цену на ваш продукт. Выставка — это живой контакт и обмен мнениями, даже убеждение или переубеждение клиентов в вашу пользу. В городе достаточно большие цены на всю эту продукцию и нашу выставку салоны красоты и мастера на самом деле ждут, что бы им было выгодней закупаться по более дешевой цене.

Понимать ценность выставки важно каждому потенциальному экспоненту, знать во что он вкладывает свои деньги, спрогнозировать окупаемость выставки.

Менеджер обработал возражения:
- Мы используем интернет для привлечения клиентов, а не выставки;
- Найдем ли мы своих клиентов на Вашей выставке?

Будьте готовы к вопросам и отбейте заранее отказы клиента

А в разговоре с менеджером-мужчиной мы получили количественные показатели, которые помогают оценить выставку, сделать выбор в ее пользу. Сформировалось понимание какими способами привлекаются посетители на эту выставку и что мы получим вложив деньги в стенд.

Слушайте второй пример диалога с менеджером, строительная выставка:

Клиент: Мы как раз сейчас определяемся с выставками, хотели бы найти партнеров себе.
Менеджер: Замечательно, потому что в этом регионе строительных выставок такого масштаба больше нет. Что касается количества показателей, то выставка будет проходить в четвертый раз, но уже за это короткое время стала крупнейшей, в прошлом году в выставке приняло участие больше 200 компаний, 218 компаний, и посещаемость составила более 7000 человек, 7200.
Клиент: Это за все время выставки?
Менеджер: Да, за три дня. В данном случает, качество участников очень высокое, потому что мы даем широкую рекламу по городу, рекламные щиты 3*6, реклама в торговых центрах, реклама в интернет порталах, реклама в Яндекс директ и Гугл.
Клиент: Я еще сомневаюсь, сможем ли мы на выставке найти нашу целевую аудиторию?
Менеджер: Целевая аудитория однозначно будет, потому что уже подтвердили свое участие в нашей выставке компании Металопрофиль, они будут привлекать участников, такая компания как Ромакс, сейчас ожидаем ответа это компания Протекс. Планируется в рамках выставки ярмарка недвижимости в рамках выставки это крупнейшие застройщики города и области, они будут присутствовать. Это ваши потенциальные покупатели
Клиент: Есть какие-то отчеты по участникам, посетителям, можете их прикрепить?
Менеджер: Конечно, отправлю.

Менеджер обработал возражения:
- Что мы получим, если вложим деньги?
- Сможем ли мы на выставке найти нашу целевую аудиторию?

Для Вас мы собрали все самое лучшее из разговора с менеджерами и составили топ 7 пожеланий менеджеру по продажам.

___________________________________

Данные были взяты на основе предыдущего исследования: Алло, я хочу купить у Вас стенд - исследование отделов продаж выставочных организаторов

___________________________________

Топ 7 пожеланий менеджеру по продажам

1. Задавайте клиентам вопросы (Чем занимается компания, кто ЦА, кто ЛПР? Участвовали ли раньше в выставках?), люди любят когда ими интересуются, прежде чем продавать. Это то, с чего легче всего начать разговор.
2. Сначала ценность, потом цены. Сперва покажите, какие проблемы их бизнеса решит Ваша выставка, потом уже озвучивайте стоимость. Компании не боятся цен, просто они не готовы к ним, пока не захотят Вашу выставку.
3. Подготовьте один раз ответы на отказы/вопросы потенциального клиента конкретно под Вашу выставку, и постоянно их шлифуйте:
-Будет ли моя целевая аудитория на выставке, смогу ли я там найти клиентов?
-Что мы получим, если вложим деньги? Окупится участие в выставке или нет? Сколько клиентов в среднем получает каждый экспонент?
- Мы не участвуем в выставках, используем другие каналы привлечения клиентов (интернет, сарафанное радио)
- На вашей выставке каждый год одно и то же, одни и те же посетители
-Есть гарантии того, что выставка будет успешной? За что я плачу деньги?
4. Фиксируйте актуальные контакты клиента: почту и номер телефона;
5. Присылайте КП во время разговора, оперативно отправить письмо помогут шаблоны КП и CRM-системы;
6. Помните, что лучше Вас никто не знает Вашу выставку, вы должны знать всё о своем продукте:
- Какими методами привлекаются посетители на выставку Вы должны знать лучше маркетологов;
- Как работать на стенде на Вашей выставке Вы должны знать лучше экспонентов;
- Как выстроить процесс продаж вашим клиентам до выставки, во время и после - лучше их менеджеров по продажам.
7. Напоминайте о себе клиентам, многие продажи проходят на 7 касание.

Мы получили большое количество коммерческих предложений. От некоторых даже получили больше, чем просто КП с ценами.

Сразите клиента наповал или +1 к пятому пункту для самых золотых. Мы выбрали самое лучшее коммерческое предложение из тех, которые нам присылали и делимся им с Вами.

Выставки имеют большее количество тематик и для каждой выставки и каждого отдельного клиента хорошее кп будет своим. 

Посмотрите другие наши посты

ETDSharing

Технология

Кейс HR&Technology

Кейс

Кейс с КрокусЭкспо 2017

Кейс

Маркетинг соблазна

Блог

ETDBox и Кросс-маркетинг

Блог

Исследование 60 выставок

Блог

Удаленная команда из 3000 человек

Блог